Trap van Quirke: inzicht in koopgedrag en overtuiging
De trap van Quirke is een minder bekend, maar zeer nuttig model dat beschrijft hoe mensen beslissingen nemen en hoe je als organisatie daarop kunt inspelen. Het model wordt vaak toegepast in verkoop- en adviesgesprekken, maar de logica erachter gaat veel verder. Het laat zien dat overtuiging niet ontstaat door een simpel argument, maar door het stap voor stap begeleiden van iemand door verschillende niveaus van vertrouwen en begrip.
In dit artikel verkennen we de trap van Quirke uitgebreid. We kijken niet alleen naar de basis, maar vooral naar hoe je het model praktisch kunt gebruiken, welke psychologische principes eraan ten grondslag liggen en hoe het zich onderscheidt van andere beïnvloedingsmodellen.
Wat de trap van Quirke precies is
De trap van Quirke beschrijft de opeenvolgende stappen die iemand doorloopt voordat hij of zij tot een beslissing komt. Het model is opgebouwd als een trap, waarbij iedere trede staat voor een dieper niveau van betrokkenheid of overtuiging.
De kern is dat je niemand in één sprong naar boven krijgt: je moet stap voor stap begeleiden. Elke trede bouwt voort op de vorige. Als een trede wordt overgeslagen, ontstaat er weerstand of wantrouwen.
De treden zijn grofweg:
Aandacht – de basis: iemand merkt je op.
Begrip – de ander snapt waar het om gaat.
Acceptatie – het idee klinkt logisch en wordt serieus overwogen.
Overtuiging – de ander ziet het nut en voelt zich betrokken.
Actie – de beslissing of koop volgt.
Trap van Quirke en psychologie van vertrouwen
Wat de trap van Quirke onderscheidt, is de nadruk op psychologische veiligheid. Mensen stappen pas verder omhoog als ze zich comfortabel voelen met de voorgaande trede.
Bijvoorbeeld: iemand kan je boodschap begrijpen (begrip), maar als hij jou als persoon niet vertrouwt, blijft acceptatie uit. Vertrouwen speelt dus een cruciale rol in de overgang tussen de treden.
ZakelijkPlus.nl benadrukt vaak dat vertrouwen niet ontstaat door cijfers of grafieken alleen, maar door authenticiteit, consistentie en empathie.
Lees ook deze artikelen
Hoe de trap van Quirke verschilt van klassieke modellen
Veel beïnvloedingsmodellen, zoals AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), leggen de nadruk op marketing en communicatie. De trap van Quirke is subtieler en meer relationeel.
Waar AIDA vooral uitgaat van lineaire aandacht en verlangen, laat de trap van Quirke zien dat acceptatie en overtuiging aparte stappen zijn die tijd en interactie vergen. Vooral in B2B-contexten, waar beslissingen complex zijn en meerdere stakeholders meebeslissen, biedt dit model meer realistische houvast.
Het toepassen van de trap van Quirke in verkoop
Voor salesprofessionals is de trap van Quirke een praktisch hulpmiddel. Het helpt om te diagnosticeren waar de klant zich bevindt en wat de volgende stap moet zijn.
Bevindt de klant zich nog in de aandachtfase? Dan moet je zorgen dat je zichtbaar bent en kort je relevantie uitlegt.
Zit de klant bij begrip? Dan is educatie cruciaal: whitepapers, demo’s, uitleg.
Bij acceptatie gaat het om geloofwaardigheid en bewijs: cases, referenties, testimonials.
In de fase van overtuiging draait het om emotie en commitment: persoonlijke gesprekken, gedeelde doelen.
Pas daarna komt actie: een contract, een aankoop of een samenwerking.
Het slim gebruiken van deze indeling voorkomt dat je te snel richting verkoop duwt, terwijl de klant nog niet klaar is.
Gebruik de trap van Quirke ook in verandertrajecten binnen je organisatie; medewerkers doorlopen dezelfde treden als klanten en hebben tijd nodig om van begrip naar overtuiging te komen.
Trap van Quirke en interne besluitvorming
De trap van Quirke is niet alleen bruikbaar richting klanten, maar ook intern. Managers die een verandering willen doorvoeren, moeten medewerkers door dezelfde treden begeleiden.
Een medewerker die nog in de aandachtfase zit (“waarom doen we dit?”) kan niet meteen worden gevraagd om actie te ondernemen. Pas als er begrip en acceptatie is, kan echte overtuiging volgen.
Dit maakt het model bruikbaar in verandertrajecten, leiderschap en communicatie binnen organisaties.
De rol van bewijs en emotie in de trap van Quirke
Een onderscheidend inzicht is dat de trap van Quirke bewijst dat overtuiging niet louter rationeel is.
In de begripfase speelt rationele informatie een grote rol.
In de acceptatiefase wordt bewijs belangrijk: data, cases, feiten.
In de overtuigingsfase verschuift het zwaartepunt naar emotie: vertrouwen, visie en persoonlijke klik.
Wie te veel nadruk legt op één aspect (bijvoorbeeld alleen cijfers), loopt het risico om vast te blijven hangen op een lagere trede.
Lees ook deze artikelen
Valkuilen bij het gebruik van de trap van Quirke
Hoewel krachtig, kent het model ook risico’s:
Treden overslaan – bijvoorbeeld direct vragen om een handtekening terwijl de klant nog bij begrip is.
Te lang blijven hangen – een verkoper die eindeloos blijft uitleggen, maar niet naar overtuiging durft te gaan.
Onvoldoende maatwerk – elke klant en situatie is anders, en de snelheid waarmee men de trap beklimt varieert.
Het vraagt dus om sensitiviteit: goed luisteren, observeren en je aanpak afstemmen op de situatie.
Trap van Quirke in combinatie met digitale kanalen
In de huidige tijd spelen digitale kanalen een steeds grotere rol in de eerste treden. Online zichtbaarheid (aandacht) en contentmarketing (begrip) zijn essentieel om klanten voor te bereiden.
Toch zijn de hogere treden – acceptatie en overtuiging – vaak moeilijk volledig digitaal te bereiken. Daar blijft persoonlijk contact, al dan niet hybride, onmisbaar. Het BPM-model en CRM-systemen kunnen helpen om inzichtelijk te maken waar een klant zich bevindt op de trap en welke acties passend zijn.
Trap van Quirke en klantbeleving
Een minder bekende toepassing is het koppelen van de trap van Quirke aan de klantreis. Elke trede kan worden vertaald naar touchpoints:
Aandacht: advertenties, eerste contact.
Begrip: productinformatie, demo’s.
Acceptatie: proefperiode, referentiegesprekken.
Overtuiging: workshops, persoonlijke samenwerking.
Actie: contract en onboarding.
Door deze koppeling krijg je grip op de hele klantbeleving en zie je waar klanten afhaken.
Documenteer per klant of project expliciet op welke trede iemand zich bevindt; dit voorkomt dat verschillende teamleden tegenstrijdige stappen zetten.
Het trainen van teams met de trap van Quirke
Voor veel organisaties is de trap van Quirke een uitstekend trainingsinstrument. Teams leren hiermee beter herkennen waar iemand staat en hoe je hem of haar begeleidt naar de volgende trede.
Praktische werkvormen:
Rollenspellen waarin deelnemers oefenen met verschillende fases.
Analyse van bestaande klantcases en bepalen in welke fase iemand afhaakte.
Koppelen van sales- of managementdoelen aan de trede waar de doelgroep zich bevindt.
Dit maakt het model tastbaar en direct toepasbaar.
Trap van Quirke als langetermijnstrategie
De echte waarde van de trap van Quirke zit in de langetermijnbenadering. In plaats van korte termijn resultaten, richt je je op duurzame relaties. Elke stap die zorgvuldig wordt gezet, bouwt vertrouwen op dat zich later uitbetaalt in loyaliteit en herhaalaankopen.
Zoals ZakelijkPlus.nl vaak aangeeft: organisaties die investeren in vertrouwen en overtuiging, bouwen fundamenten die niet zomaar door concurrenten kunnen worden weggevaagd.
Trap van Quirke als kompas voor groei
De trap van Quirke is meer dan een model voor verkoop; het is een kompas voor alle vormen van overtuiging en besluitvorming. Het helpt je om systematisch relaties op te bouwen, vertrouwen te winnen en weerstand te overwinnen.
Door het model bewust toe te passen in sales, interne communicatie en klantbeleving, creëer je een organisatie die niet alleen sneller deals sluit, maar ook duurzamere relaties opbouwt. En juist dat laatste is wat in een concurrerende markt het verschil maakt.
Frederiek van Leeuwen
Frederiek van Leeuwen is een vaste auteur voor ZakelijkPlus.nl en schrijft over de thema’s die ondernemers vandaag en morgen bezighouden. Met een focus op bedrijfsvoering, digitalisering, apps en juridische vraagstukken rondom ondernemerschap, biedt zij heldere inzichten en toepasbare adviezen. Dankzij haar scherpe blik op technologie, wet- en regelgeving én praktische bedrijfsrealiteit weet Frederiek complexe onderwerpen toegankelijk te maken voor ondernemers die vooruit willen.
Bekijk ook deze categorieën